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2019  |  2

主题:超市快送系列 每日优鲜-超市快送暗仓模式能走通吗(上)

张陈勇

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联商专栏:目前,超市快送有四大模式,以京东到家为代表的平台模式,以永辉生活APP多点代表的单店模式,以盒马鲜生代表的新业态超市模式,还有以每日优鲜为代表的暗仓模式。

每日优鲜在城市建立暗仓(前置仓),即不对外营业的小型仓库,备货接近1000SKU,主营生鲜及快消超市商品,一个暗仓只覆盖附近1-3公里范围,消费者用每日优鲜APP下单后,配送员12个小时内把商品送货上门。

截止201712月,每日优鲜融资超过60亿人民币,最近一次融资5亿美金,每日优鲜官方宣布在北京等一线城市已经实现整体盈利。

每日优鲜算是暗仓模式的破局者,在每日优鲜之前,还有以下类似模式,它们有的发展不佳,有的已经失败了。

1、 在家点点:在家点点是发展个人加盟,在加盟者的住宅备货商品,在社区宣传,有订单后送货上门,在家点点的主要问题是推广问题,依靠个人社区推广,没有足够的单量,难以支撑业务发展。

2、 妙生活:妙生活是易迅创始团队的创业项目,他们在上海市区开小型水果店,线上宣传,有订单后,门店发货,送货到消费者手中,妙生活的问题是线上线下商品结构及价格难统一,线上顾客与线下顾客需求不完全相同,妙生活SKU不多,要同时兼顾2者需求有挑战。

3、 爱鲜蜂:爱鲜蜂是平台模式,发展便利店和个体小超市入驻平台,消费者下单后,配送员送货上门,爱鲜蜂融资超过一亿美金,目前已经失败,爱鲜蜂除了面对妙生活同样的问题外,还对终端控制力弱,顾客体验难控制的问题。

4、 小区快点:小区快点也是建立暗仓仓库,小区快点的仓库比较大,商品比较多,小区快点的问题是销售量难以支持商品库存周转。

每日优鲜比以上模式和玩家发展更好,原因有以下几点:

1、每日优鲜启动时间比较恰当,正好是外卖平台高速发展期,充分利用了美团外卖、饿了么、淘宝便利的流量,用满9980的噱头营销吸引了大量流量,以此积累会员基础。

2、每日优鲜商品精选模式,只有几百SKU ,全品类精选商品,只考虑适合满足习惯配送到家的商品品类。

3、豪华团队,融资能力强,创始人是徐正、曾斌,主要创始人徐正15岁考上中国科学技术大学数学系,曾经是联想集团最年轻的事业部总经理,在联想进军农业的佳沃集团负责水果事业部。

每日优鲜历程

每日优鲜201411月成立,从校园开始起步,在校园做得并不成功,属于摸索商业模式的过程,到15年夏季才建立第一个暗仓,开业当天销售只有8单,库存损耗率超过50%

流量来源是每日优鲜第一个要解决的问题,一般的地推发劵方式效率很低,笔者曾经做过地推,每人每天只能发展10-20个顾客,新客成本超过50/人。每日优鲜为了解决此问题,把商品价格分为用券价和非用券价,其中用卷价格大概是非用卷价格的2倍,然后以此发大额优惠券,主要是新人满9980

笔者认为,目前每日优鲜较成功,与噱头发劵优惠有较大关系,打车和外卖教育了很大一批对优惠券敏感的用户,特别是外卖平台,消费者往往先看店铺活动,再进入店铺购物,一旦把商品放入购物车,有了沉没成本,就有更大动力完成整个购物过程,每日优鲜虽然营销拉新比较噱头,但商品质量和购物体验较好,商品是经过精选,自营方式也能保证配送体验,于是能留存一些容忍度高的顾客。每日优鲜还采用了短信轰炸营销,曾经很多消费者反映,一旦注册每日优鲜,就会不断收到短信广告。

每日优鲜的暗仓经营成本比较低,采用合伙人方式承包经营暗仓,通常一个暗仓线上订单量达到200/日,就能盈利,所以每日优鲜只需要留存部分忠实顾客,就能维持和发展。

171月,每日优鲜暗仓已经有300多个,单仓平均面积80平米,每个仓库有500SKU,租金2-3/平方米,客单价75元,平均履单成本12元,损耗1%左右,

178月,每日优鲜当月营收2.8亿元,有600多个暗仓,其中北京有200多个,每日优鲜徐正说单个仓库每天超过100单就能实现正向现金流,超过200单就能盈利,达到300单就有健康现金流,北京地区已经整体盈利。

每日优鲜在178月进行大规模宣传,宣布要建立1000个仓库,要有1000个单品。每日优鲜官方宣称,会员平均年购物60-70次,每次购买10个单品,新会员中有40%来自老会员推荐。

17年11月,每日优鲜全面推出会员制,8-15元购买一个月会员资格,18-45元购买一个季度会员资格,30-90元购买半年会员资格。成为会员后,可以购物返现5%,可以享受几百款会员专享价格的商品,会员1小时送达,非会员2小时送达。

截止201712月,每日优鲜覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、佛山、青岛这14个城市,笔者估计有接近1000个仓库。徐正说计划在2019年建设一万个暗仓,覆盖100个城市,其中大城市300个暗仓,小城市100个暗仓,每个仓库年销售一千万元,总销售额达到一千亿元。

有知情人透露,每日优鲜的订单主要集中在北京,在上海因为面临盒马鲜生的竞争,业绩并不好,盒马鲜生计划18年在北京开30家左右的门店,每日优鲜在北京可能也会面临更大挑战,这可能也是每日优鲜推出VIP会员,加大对会员留存吸引的原因之一。

17年6月,每日优鲜以便利购为品牌进入无人货架领域,在1712月,便利购获得腾讯领衔的2亿美金投资,到181月,据说已经有2万多个网点,在30个城市启动,团队达到2000人。

每日优鲜认为无人货架的市场容量有100万个优质网点,计划在18年做到30万个网点,需要资金2亿美金,184月,多个无人货架公司收缩,每日优鲜也传出裁员收缩的消息。

有意思的是,每日优鲜正在1711月和12月,同时宣布融资5亿美金,推出会员制,放弃了用券价体系,大力进入无人货架领域,而后,根据艾瑞数据,每日优鲜APP月数量有断崖式下降,从1712月的57万台下降到182月份的37万台,为什么会出现这些现象,本文下篇将分析解读。

本文分为上下2篇,本篇是上篇,介绍了每日优鲜,下篇将分析每日优鲜,敬请关注。

超市快送系列文章来自公众号老张聊零售作者 张陈勇

- 该帖于 2018/6/14 19:21:00 被修改过
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米啊麦啊

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18年2月份活跃度下降是因为春节吧,基本所有的线上业务春节期间活跃都大幅下降。
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