用户登陆

没有账号?立即注册

零售匠人五星电器蔡斌:正气、脾气与阳气

来源: 联商网 陈新生 2018-01-04 13:52


编者按:本文系联商网特别策划“致敬零售匠人”系列文章。

———————————————————————————————————

从2005年毕业至今,蔡斌在五星电器一干就是12年。

出于对零售行业的热爱,蔡斌从南京一所省属重点大学毕业后,进入了同在南京的家电零售巨头五星电器。

这12年间,蔡斌从基层营业员做起,历任五星电器店助和店长。一路走过来,昔日的象牙塔少年已经进阶为敢于担当的门店管理者。

零售行业呼唤工匠精神,需要敬业、精益、专注和创新。它既是企业竞争发展的品牌资本,也是员工个人成长的道德指引。

▲五星电器匠人蔡斌

从单枪匹马到带领近180人的团队在常州家电市场上深耕,从基层一路走来,蔡斌颇有感触。

过去8年间,蔡斌经历了竞争对手的围剿与反击,也经历了门店创新后的喜悦与感怀,有过失意,也有过称心。在与员工并肩作战过程中,他不断在探索如何成为一名出色的店长;在与五星电器共同成长的岁月中,他又在复盘五星电器教会了他什么。

五星电器总裁潘一清此前在接受《联商网》专访时表示,商业的本质是好的商品与服务。对此,蔡斌有着自己的一套经验总结方法。

“我觉得作为店长来说,应该有三个方面的责任。一是带领团队为顾客提供舒适的环境和专业的家电解决方案;二是让员工在工作中实现自我价值,同时也利用平台去提升自我价值;三是团队要帮助公司完成市场目标、提升口碑等”,蔡斌告诉《联商网》。

从基层一路走过来,蔡斌还认为人应该有三个“气”。

一是要有正气。作为管理者来说,要有正气不能有歪门邪道。做事要有正气,否则员工不服气,员工都能够观察到你的一言一行。

二是要有脾气。对于目标要严格要求自己和团队,对于竞争对手、市场也要有脾气。别人变了,你不能纹丝不动。门店管理中遇到的困难和阻碍,要有脾气去打破,必须要突破原有的枷锁才有可能在传统零售行业中突围出来。

三是要有阳气。面对压力要充满阳光与激情。家电行业十年如一日,要给自己找乐趣,零售行业如排兵布阵一样,有竞争对手,有友军,还有很多资源待挖掘。

五星电器在常州武进区有两家直营店,湖塘店和新天地店,蔡斌是区域总店长。湖塘店营业面积将近6000㎡,新天地店要小一些,大约4000㎡,故事还要从湖塘店说起。

五星电器或许没有想到,这家位于非一线城市的中等门店,因为一场老店重装改造活动,业绩同比增幅竟位居全国门店第一位。

2017年12月1-4日,借着老店焕新的契机,蔡斌带领团队做了一场重装开业活动。“活动应该是非常成功的,去年这个时间节点我们销售额970万,今年我们做了2061万,相比去年翻了一番还要多,增幅我们做到了全国门店第一”,蔡斌向《联商网》表示。

按照以往的推进做法,一般情况下是由店长来给员工找方法,输送给员工一些宣传渠道和锁定渠道。与以往不同,蔡斌这次做了一个“责-权-利”相协调的尝试。

蔡斌把每个部门负责人、核心员工都分了一些小团队,每一个员工分了目标,考核也是根据团队来进行总指标的下达。完成设定目标有奖励,完不成自身利益也不会受损,只会在调休时间等方面有所把控。

令他没有想到的是,员工会自发去做一些异业发动,有些员工甚至去建材市场找私人老板去聊天,去争取顾客资料。同时,员工也乐于去发掘老顾客,一般来说,人脉关系发掘最多是直系亲属,但在这次活动中,员工把自己身边的一些亲戚和朋友都发掘出来,利用他们的这种二次人脉,三次人脉来帮卖场去做新飞跃。

“实际上责-权-利的分摊十分明确,员工能够把个人能力都释放出来”,蔡斌说。事后统计数据显示,在这次活动中,通过员工层面释放出来的销售额就有一千多万。

蔡斌告诉《联商网》,这背后有两件事情需要注意:

一是发动员工积极性,把卖场利益要跟员工分析清楚。开业销售额不同,市场话语权就会不一样,想要相对轻松的成交,就必须要抢占市场份额。市场份额越高,成交难度就会越低,就会越轻松。同时,厂家对于资源的投放和偏向就会越大,这是一个良性循环。

二是要和员工算好经济账,卖场业绩提升的同时,个人的收入也会提升。大家过来辛苦上班到底是为了什么?一方面是为了我们的未来,另一方面,现实来说就是为了多拿钱。此外这也是给员工一个施展能力的机会,发挥员工的自我能动性。

原来可能以结果为导向,现在要关注我们过程。没有好的过程,结果一定不会好到哪里去,除非运气太好。扎扎实实的把员工积极性调动出来,这个才是最关键的。

“我们这种传统行业一定是靠人去做事情,员工有激情,在具体的数字上就会比别人有突出的体现”,蔡斌坦言道。

然而四年前在金坛,蔡斌望着天空,还感觉到有一些阴霾。

金坛是常州代管县级市,2015年撤市划区变为常州市金坛区。正如常州区划改革一样,蔡斌在从2009年到2016年,担任金坛店长的7年间,也经历了许多风云变幻。

那是在2013年,金坛家电市场发生了变化。两家家电巨头在五星电器的重要“产粮区”同时开了两家店,摩拳擦掌进行围剿。那一年五星电器金坛店销售下滑将近十个点,市场份额由超60%下降到40%多。

蔡斌当时心理压力非常大,也很不服气。“一方面是公司给的压力,另外一方面是自己压力,丢不起那个人,做了这么多年老店长了,一下子这个销量下滑这么多”,蔡斌说起这段话时,语气加重了一些,印象还十分深刻。

面临这种情况,员工的心理变化更大。这也导致整个团队压力很大,由于心态上有所退缩,不少员工打起了退堂鼓,混不下去了,到别的地方去混也差不到哪去。

市场如战场,顺势而为永远是生存法则。蔡斌开始疏导员工,跟核心员工和基层导购员一起去聊天碰头开会。他始终坚信:做生意好坏不看一时,而是看一个阶段。

有员工回忆道,蔡斌当时讲的最多的是,市场发生变化之后,我们不纠结于结果,我们纠结于过程。既然市场发生变化了,那自身的思路有没有发生变化?原来摇旗呐喊,就有销售结果,现在是不是能把一些事情做的更细致一点。

蔡斌同时给员工打气,谁能够熬得过去,谁未来才能发展更好。一定要有敌我的心态,把竞争对手打死掉。别人开个店就把我们逼死,我们不相信这一点,要争口气把市场份额重新夺回来。

在常州区域,金坛和溧阳是五星电器的重要产粮区,市场份额超过50%。由于对地方市场不熟悉,打法不熟练,竞争对手新开的门店陆续退出了市场。

2016年3月,蔡斌转任湖塘、新天地门店。据他介绍,从金坛走时,五星电器市场份额已回升到至55%左右。

就家电行业来说,家电零售人对内要敬业专注,持之以恒,对外要应对市场变化,时刻做好攻坚准备。进入一个行业不难,难就难在数十年如一日坚守。

12年弹指一挥间,变幻万千,不变的是自身的坚守与追求。零售行业呼唤工匠精神,蔡斌也正身体力行,在五星电器数十年如一日继续实践着。

编后语:2017年,新技术、新业态、新模式、新物种不断涌现,中国成为当今世界最为沸腾的零售热土。但是,创新不能“忘本”。在新概念层出不穷的今天,我们不能忘记那些为之奋斗一生的零售匠人。

鉴于此,《联商网》特别策划《致敬零售匠人》,回归本质,传承匠人精神。我们致敬零售匠人,唤起全社会更好的弘扬零售精神,共同尊重和传承零售匠心。

(来源:联商网 陈新生)

发表评论

登录 | 注册

你可能会喜欢:

回到顶部