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奇客巴士创始人李晓鹏:要打造科技界“诚品书店”

来源: 新灵兽 陈玄玄 吴钩 2018-06-02 13:40

于科技维度,继续理想

李晓鹏很酷很潮,他剪了个据说是中国数码圈最潮的发型,还在杭州开了国内最炫酷的“黑科技”数码店——奇客巴士。

去年七月,李晓鹏的偶像——诚品书店的创始人吴清友去世。次日,他在朋友圈写道:“以前没开过店,不知道开店的艰辛,但也感受过诚品,知道信仰的坚持;人文与商业并重时,它不仅是书店,愿继续老先生的理想,于另一维度。”

2016年“双十一”当天,杭州首家奇客巴士在城西银泰开业,360多平米的店里全天涌入8963人,门前挤得水泄不通,排起长龙。商场物业手忙脚乱,紧急安排两个保安维持秩序。

店内,最新款的FIIL耳机、具备学习功能的人工智能音响、苹果手机、充电宝等一应俱全,还有一些机器人、VR、无人机、电子烟等科技体验有关的产品,基本涵盖了数码科技整个品类,全店SKU高达2000多个。

开业100天,奇客巴士进店人流达27.9万人次,总销售额762.5万元,其中1月11日会员日销售额达43万元,手机电脑类占30%,其他类别占比70%。销售额与坪效均位居商场前三,这样的数据与四楼电影院不相上下。

奇客巴士彻底火了。

△奇客巴士创始人:李晓鹏

一个超级数码发烧友对未来的探寻

初见李晓鹏,他刚刚从北京飞回来,此前一周时间,他一共飞了六座城市,接受完采访,第二天还得飞上海。

奇客巴士是“Chic Bus”的音译,语义上可解释为“时髦别致的客车”。而李晓鹏则表示,奇客巴士是一辆探寻未来生活的客车。

最新的科技产品,一般人只是在网上看到,少有真实感受和体验的机会,而奇客巴士让人们触摸到了。

△“奇客巴士”城西银泰店

“所有人对科技都感兴趣,因为科技是未来。奇客巴士可以带人们提前看一下未来的生活长什么样子。我自己就是一个科技产品的买手,喜爱去搜罗世界各地的新奇科技,比如行业大佬发布的前沿数码,或是来自初创公司具有独特创意的电子产品。”

这辆“巴士”里的所有商品,均由李晓鹏和七个超级数码发烧友组成的买手团队精挑细选而出,给顾客奉献出“好用而又值得买”的科技产品。

对于为何配备如此多的买手,李晓鹏说,针对不同的门店,选品一定是极具个性化,他要确保奇客巴士里的每一件选品都能让不同的人群喜欢。

供货链与“颜值”,实体店不败的秘密

以电商为王的时代,线上平台通过价格、成本优势将实体店杀得伤痕累累,然而,奇客巴士却是一个“异类”。

门店内所有商品价格均可确保不高于电商平台,且每年诸如店庆、会员日之类的优惠活动数不胜数,这让电商平台的价格优势荡然无存。

即使在这样的优惠力度之下,奇客巴士所有门店中除了旗舰店在开业三个月后实现盈利,其余四家门店均在一个月内开始盈利,目前所有门店都处于微盈利运行状态。

△“奇客巴士”一周岁合照

在电子科技行业,李晓鹏已经是一个老兵了。当同龄人还在大学读书时,李晓鹏已经开始创业,后来一直做到了深圳华强集团科技版块的副总,这让他能以全国最低的价格拿到几乎所有的数码产品。

李晓鹏多年的行业积累,打造出了奇客巴士坚实而优质的供货链。

除了价格优势,还有颜值优势。

第一次走进奇客巴士的人,目光总会被漂亮的门店所吸引。

“现在是颜值时代,首先门店要非常漂亮,吸引消费者进来。然后,我们需要营造一个很舒服的环境,让他愿意在里面呆很久。”李晓鹏说道。

△“奇客巴士”城西银泰店

在城西银泰的旗舰店中,奇客巴士采用跨层设计,标志性的“飞机”之下,螺旋桨形式的吊灯透露出一股浓郁的工业风。

而在西溪银泰的支付宝旗舰店中,一条从地面延伸到天花板的无形分割墙形成了强烈的空间对比,明亮科幻的一侧,摆放着酷酷的、年轻化的高科技产品,深色木质结构的一侧则放着生活化的传统产品,呈现出一种虚拟与现实交汇的场景。

科技界“诚品书店”

“我们希望打造这个行业的诚品书店,我去诚品的时候发现它会引导我去看历史、小说和散文,会引导你去探讨人文与美学,这才叫书店。我觉得不能为了一个简单赤裸的商业目的去做一个称之为‘书店’的书店,科技数码店也是这样。”

言语之中,李晓鹏毫不掩饰对诚品书店的欣赏。

李晓鹏认为真正的数码店应该体现最新科技,同时还要注重体验,不要仅仅把目光聚焦于“畅销”或者“爆款”。

“我不会去推荐某一款产品,任何一家奇客巴士都不会有主推款或者爆款。”

他想打造的是一种沉浸式的科技体验。

如果有意识地推送产品,会诱导所有人去关注同样的东西,这和李晓鹏的理念不符,他希望顾客自己去探索和发现。

“我们从不干扰顾客,店员也不会去推销。开店不能做出让顾客不愉悦的行为,包括店里的灯光、音乐,以及整个动线的设计,都要让顾客很轻松地沉浸在里面。”

李晓鹏把店里所有展示商品的包装都拆开,鼓励顾客去跟每个商品的进行实际交互,而不是像传统数码店一样让保护膜和连接线拉开顾客和产品的距离。

△“奇客巴士”新物种发布会

“我应该让顾客自己把玩、研究,和商品进行通畅的交互,让他对所有东西能够所见即所得,可以有更好的体验。我不强求你去买它,但是我应该让顾客知道最近科技界发生了什么事情。”

奇客巴士每个商品旁都放了二维码,录入买手团队根据实际的体验重新编写商品信息,让有兴趣的顾客自动扫码了解,并且二维码内不放任何其他第三方链接。

“科技产品很深奥,顾客想了解它,但不希望被推销。而通过视频或者宣传册介绍,顾客也不会去看。顾客只会在对相关商品有了兴趣之后,自己去探寻搜索,我们要给在移动端的顾客创造良好的体验环境”。

线上线下融合,打造商业闭环

“传统O2O的模式一直都只是两个行为的重复:线下的想来线上,线上的想下去。大量的商家在反复的做这两个行为,很辛苦,但是都无法真正实现上下互通。”

李晓鹏想,要实现真正的线上线下互通,在设计商业模式时就要同时具备双线程渠道。

△“奇客巴士”西溪银泰店

“很多线下的商家尝试做线上,争先推出自己的APP和公众账号,但是很多这样的APP和公众账号除了推送讨厌的广告信息之外,和用户没有任何连接价值。这条路走了很多年,我们认为是走不通的。我们觉得可能通的路是双线程融合同时做,打通每个环节。”

李小鹏觉得无论是消费升级或新零售,未来人们购物的根本落脚点是“喜好性”的消费,对美好生活品质的向往和追求的消费。只有集聚一个有共同品味与追求的客户群体,构建相关社群与论坛,才能逐渐形成奇客巴士的文化生态商圈。

奇客巴士对于首次购物的顾客,免费注册会员后即可得到一张无门槛的20元现金抵扣券,优惠简单粗暴。每逢新产品上市,在门店还没开卖之前也会邀请会员内测。通过这样的方式开始布局线上。

这个思路无疑是正确的,在奇客巴士旗舰店开业当天入店消费者超过7000人,当天推送的官方公众号文章突破10W+阅读,次日订阅号粉丝1W+。开业100天,奇客巴士会员总数达到了4103人,线下成交到线上会员转化率是85%。

除此之外,李晓鹏表示,与天猫的线上合作已经在洽谈中,而下个月也会联合北汽集团开设一家AI纯电动汽车快闪店。

△奇客巴士&Rokid合作快闪店

通过吸纳会员,逐渐形成文化生态,再通过媒体思维,方便无法到店的人做线上的连接。这样,奇客巴士才能完成线上线下全打通,形成完整的商业闭环。

目前,奇客巴士士一共开了7家店,6家位于杭州,1家在东阳,在城西银泰开设的首家旗舰店,日均客流2300多,占到了购物中心5%的人流量。从商场数据看,这是过去四年里城西银泰最火的品牌。

除了深耕杭州,奇客巴士在完成了不同店铺的试验与复制之后,已经开始向全国铺开。

据悉,奇客巴士上海店的准备工作已经结束,这家酷炫的黑科技商店即将降临魔都。

在新零售时代的清晨,地平线凸现了锯齿形,我们看到,奇客巴士正向远方驶去。

(来源:新灵兽 陈玄玄 吴钩)

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