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日销破万,隐藏在14楼的这家120㎡便利店做了什么?

来源: 联商高级顾问团成员 赵蓉 2018-07-11 17:39

联商专栏:7-ELEVEn便利店诞生于美国,前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”,后来随着顾客的需求变化,引进了鸡蛋和牛奶,所以便利店和之前所有的零售实体店业态最大的区别就是:它是以顾客感受给予命名的业态,而不是以商品品项数或者营业面积来进行命名的业态。

7-ELEVEn之所以强大,就是把理所当然的事情,在理所应当的时候,所有人都理所应当的把事情执行下去,坚持了四十多年,并且理所应当的把成绩做出来,这个“理所应当”就是强大的理由。

流通行业通常都会去侦查其它店铺,即使是没有想着要去模仿它,还是在不知不觉的去模仿,但是当下已经不是单纯靠模仿就可以成功的时代了。

所以不要单纯去模仿,要了解问题的实质,选择适合自己的;模仿看起来是一件很轻松的事情,模仿的对象向右您就得向右,向左您就得向左,只要模仿了一次就会不自主地去在意对方的动向,也就会制约自己前进的道路,不能打造自己的差异化,渐渐掉入价格竞争的圈套,只会苦于自己给自己套上枷锁。

地处成都市中心向南发展的核心区域内的新世纪环球中心为世界最大单体建筑,主体建筑以“流动的旋律”为设计理念,建筑以“海洋”为设计主题,衍生出“飞行之海鸥、漂浮之鲸、起伏之海浪”的建筑形态。项目总建筑面积约176万平方米是由中央游艺区和四周酒店、商业、办公等部分组成的一个集游艺、展览、商务、传媒、购物、酒店于一体的多功能建筑。

环球中心便利店之争异常激烈,有3家7-ELEVEn便利店、1家全家便利店、1家9010便利店、4家全时、2家波波斯、1家WOWO便利店……便利店可谓遍布环球中心的每一个角落,可是,在这样的竞争环境下,位于14楼的007便利店却异军突起,创造出较好的业绩。

无意识的行为,007发现商机

007董事长高和友告诉笔者:当初把便利店开在14楼是因为007便利店是加盟为主,所以在总部隔出来了20㎡左右面积陈列商品,用于商品展示。商品主要以饮料、方便面、饼干为主,也没有安排专门的员工进行销售,顾客购买的时候,总部的员工进行结账收钱,刚开始的时候,销售只有几十块钱,随着周边办公区的员工对店铺的了解,慢慢顾客有了新的需求,最主要是为办公区员工提供了购物的方便,比如:早餐、午餐、下午茶、办公用品……

后来把培训室腾出来,给这些办公区的员工闲暇休息,销售也逐渐由几十块上升了几百块了。就是这些变化,高和友发现了商机,强化了早餐和午餐,调整了商品结构、扩大了餐食,业绩一天天在上升,由于总部面积有限,不能满足顾客的需求,于是在环球中心12楼、14楼寻得铺面,先后开出另外3家店铺(14楼1家、12楼1家、9楼1家)。与总部店同在14楼的这家店铺面积达120㎡,目前,单店日销售额已经突破万元。它到底做对了什么?

(1)便利店的商品结构,是由顾客决定的

“细分顾客、精准定位、增强感知、形成依赖”精准成为便利店市场的发展空间,007便利店在距离上、时间上、购物的方便上,刚好解决了上班族的早餐、午餐、下午茶问题。便利店没有顾客模式,只要如顾客所愿,谁能满足这一点,谁就拥有顾客的支持,一切的努力只想给顾客一个来店的理由。

(2)重视营养特色早餐

早餐复购率高,但是早餐产品的“忠诚度”不一定高,人的口味很容易腻,这个时候需要变着花样来满足消费者。一般便利店的包子都是蒸好以后进行急速冷藏或者冷冻,然后送到店铺在蒸包机里面蒸20分钟左右进行销售,007便利店包子、豆浆、稀饭都采用现场制作,货真价实,得到顾客认可,好多顾客都冲着秘制泡菜而来。

(3)采用异业联盟,丰富商品结构,满足上班族的需求

每天中午提供10种口味的菜品和8款面类供上班族选择,荤素随意搭配,光看排队的架势,就能看出上班族的认可度。

▲007午餐配小龙虾,这标准还是便当的餐标吗?

(4)下午茶时间到

为了给顾客提供一个优美温馨的就餐、购物环境,还特别增设了休闲区域,以便顾客洽谈、交流。

▲007便利店差异化商品——脆皮香蕉

▲007便利店差异化商品——红糖水果冰粉

成功没有奇迹,全靠努力,有时间去研究其它企业成功的案例,不如多花点时间关注自己的顾客需求。

零售无定式,创新无极限,店铺好与不好是由顾客进行判断的,挖掘潜在顾客,关键在于提高区域内的顾客对于便利店的认知度,关系度也会随之提高。同一商圈出现竞争店铺,如同有几家店铺聚集在一条街一样,店铺越多吸引顾客的能力就越强,便利店也如此,某区域的便利店的顾客也就越多。

总结:

事业就像挖井,不要东挖挖,西挖挖,结果哪都不出水。宁愿十年挖一口井,也不要一年挖十个坑,唯有持之以恒,才会成功。心在哪里,收获就在哪里。成功不是一夜暴富,成功靠的是日积月累、点点滴滴。

最后用日本罗森的一句话来做总结:留到最后的既不是最强的,也不是最聪明的,而是最善于应变的。

编后语:数据显示,便利店已成为实体零售企业中增长最快的业态,中国市场也成为全球企业的必争之地,潜力无限。但是,在高增长下面临着来自店效和成本的双重压力。中国便利店行业呈现出哪些新的趋势?未来如何突破?对此,《联商网》特别策划“剖析中国便利店”,通过专家分析,高管采访,解读典型企业的案例,一起来探讨便利店的那些事。

(作者系联商高级顾问团成员赵蓉,本文仅代表作者个人观点,禁止转载!)

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